上有天堂，下有苏杭。江苏苏州不仅有小桥流水人家，还有体系完备的制造业。2021年，苏州正式跻身全球第一大工业城市，“苏州制造”品牌优势愈加凸显。

如何助力“苏州制造”跑出“加速度”?作为苏州人民自己的银行，苏州农商银行迈出了自己的步伐：当好制造业的金融服务管家，围绕“为客户创造价值”的思路，为中小企业提供覆盖全生命周期的一揽子解决方案。

数据是最好的说明。2022年上半年，苏州农商银行制造业贷款占比达到30.98%，在全国上市银行中位居第一，创造了农村中小金融机构服务地方制造业发展的“苏农范本”。

“黏住”中小企业

苏州农商银行所辖经营区域中小制造业企业众多，这些企业市场导向灵敏，发展潜力巨大，成为众多金融机构眼中的“香饽饽”。“尤其是近两年随着大行下沉步伐加快，他们靠着品牌优势、成本优势、科技优势，在一定程度上挤压了农商银行的生存空间，造成了农商银行客户的流失。”苏州农商银行相关负责人表示。

如何破题?

苏州农商银行打响了“中小企业培育回归行动计划”战役，使出“五大招数”，让更多中小企业重新回到农商银行的怀抱。

第一招是“名单制精准营销”，该行制定培育回归类企业名单制营销管理策略，实现客群精准营销;重点锁定近3年存量流失客户、部分业务在该行的交叉客户，分步实施回归营销。第二招是出台“337”承诺，即3天内完成贷前调查;1天内完成小额授信审批，3天内完成大额授信审查提交会商;从收到材料至授信办结最长7个工作日完成。第三招是“网格化”走访营销，完成走访企业以及上下游企业的信息建档工作，形成网格化营销地图。第四招是制造业集约发展，与吴江区工信部门合作，对全区9000多户资源集约A、B类工业企业进行精准画像，推出“资源集约贷”专项产品，给予专项信贷政策支持。第五招是提升抵押登记效率，联合苏州不动产登记中心，在全国首推“互联网+抵押登记”模式，免去客户去不动产登记中心现场办理抵押登记手续的麻烦。

吴江区某环保新材料有限公司便是苏州农商银行实施“中小企业培育回归行动计划”以来争取到的客户。前不久，疫情导致企业所需原材料价格上涨，货款回笼周期变长，该企业一度面临较大的资金缺口。雪上加霜的是，因涉及股权质押，该企业负责人李先生在申请贷款前必须前往上海证券登记结算中心登记。

了解这一情况后，苏州农商银行桃源支行为该企业定制“一对一”专项服务方案，经过多次联系对接上海证券登记结算中心，最终以托管券商线上渠道，成功为企业办理异地股权质押登记。不到两天时间，苏州农商银行4500万元贷款审批就落地了。“有了及时的资金支持，我们就放开干、抓紧干!”基于良好的合作，目前，李先生逐步将在其他银行的业务转移到苏州农商银行。

像李先生这样重新选择苏州农商银行的客户还有很多。苏州农商银行行长庄颖杰告诉《中国银行保险报》记者，自2021年初启动“中小企业培育回归行动计划”以来，全行累计培育回归客户4120户，累计净增贷款有效户1442户，累计净增贷款投放99.95亿元。

打造科创金融服务品牌

在苏州，科技创新正成为“高频词”。截至目前，苏州已有46家企业登陆科创板，占科创板企业的10.34%，在全国各大中小城市中位列第三。在政府对科技创新企业支持力度不断加码的背景下，苏州农商银行提早入局，打造科创金融服务新模式。

为了给科创企业提供更加专业化的服务，2019年12月，苏州农商银行设立了全省农商银行系统内首家直属总行一级部门科创金融中心以及科创金融产业园支行，并且成立科创金融直营业务团队，力求打造一支精通产品、精通行业、精通市场的专业化科创金融人才队伍。与此同时，该行打造了一条覆盖苏州市各类科创型企业的科创金融产品线，创新推出“人才贷”“苏新贷”“苏科贷”等产品。同时，该行与苏州市科技局“科贷通”项目合作推出专项服务于苏州市高新技术企业培育库入库企业的“科贷通培育贷”，企业可专享“科贷通”项目70%风险补偿。

值得一提的是，该行还创新推出投贷联动业务模式，创设“选择权”业务，在为科创企业提供授信业务的同时，由科创企业及其股东赋予该行一项权利，即远期认股期权。在远期认股期权项下，苏州农商银行可指定第三方投资机构享有按约定条款优先受让科创企业股权或优先通过增资扩股的方式获得相应股权，通过分享企业股权增值收益抵补本行信贷业务风险。

某汽车科技公司便是这一模式的受益者。该公司是苏州市从事标准燃油系统控制阀、加油管、加油口盖、碳罐等相关产品研发、生产和销售的高新技术企业以及领军人才企业。近年来，随着汽车电动化趋势不断发展，企业不断加大研发力度，谋求向新能源汽车热管理关键零部件制造转型，产品初步完成研发，亟待融资试产。

苏州农商银行与该企业接触后，为企业制定综合金融服务方案，为企业提供500万元(“苏科贷”300万元+“苏新贷”200万元)信用方式授信，并通过“选择权”业务为企业积极引入股权融资，初步约定“选择权”业务项下认股比例不超过5%。同时，该行积极对接第三方投资机构，推荐企业股权融资项目，与第三方投资机构签订认股权转让协议。通过“选择权”业务，该行在给予该企业较高纯信用授信额度的同时，为企业引入股权融资拓宽了渠道。

截至目前，苏州农商银行科创企业贷款有效户770户，较年初新增201户;科创贷款余额(新监管口径)104.26亿元，较年初增加26.97亿元，增长34.89%。基于在支持科创企业方面所作的贡献，该行获评“苏州市科创金融信贷政策导向效果优秀单位”。

助力“双碳”

发行全国首单绿色科技创新债权融资计划，中标江苏省首单碳中和绿色债券，发布全省金融机构首份《绿色金融战略报告》，落地全省首单排污权抵押贷款……一连串的“首单”“首笔”“首份”印证了苏州农商银行在推动制造业绿色转型上所做的不懈努力。截至2022年上半年，该行监管口径绿色贷款余额38.97亿元，较年初增加8.56亿元，增长28.16%;绿色信贷客户184户，较年初增加62户。

探索的脚步远不止于此。苏州农商银行还成功发布了“中证中财-苏农长三角ESG债券指数”和“中证中财-苏农苏州绿色发展指数”;加大对绿色产业的信贷支持，利用省级绿色金融产品“环保贷”的政策利好，加强对企业绿色转型的服务力度，入库数量及放款金额均在江苏农信系统内排名第一;与国家开发银行苏州分行合作，发放苏州首笔绿色转贷业务，为支持地方小微企业绿色发展提供了新模式;推动苏州市绿色低碳金融实验室正式揭牌……

探索的目的是助力制造业企业通过绿色转型实现更好发展。2021年4月，苏州市吴江区某纺织印染有限公司向苏州市生态环境局递交了《排污权抵押登记申请书》，苏州市生态环境局按规定办理了排污权抵押登记手续，随后苏州农商银行向该企业发放了1200万元排污权抵押组合贷款，贷款期限1年，在担保模式上采取了“排污权+其他担保”的组合模式，将排污权作为担保必要条件，进一步提高贷款额度、分散信贷风险。这一模式不仅为江苏省开展排污权抵押贷款提供了创新经验，也有效解决了小微企业融资的痛点，该项工作成功入选江苏省2021年度“十佳生态环境治理改革创新案例”。

苏州农商银行的这项创新举措得到了苏州市生态环境局相关负责人的高度认可：“排污权抵押贷款让企业认识排污权、了解排污权，并把排污权作为重要‘资产’，这是今后排污权市场化运行的一个前提条件，符合深化改革的方向。”(马翀)

关键词： 苏州制造 苏州农商银行 制造业贷款 小额授信审批