近年来，发力零售业务已经成为银行们的必修题。在为期数年的探索过程中，银行们开始真正意识到，拿下中小商户必须在更高阶的维度上打通支付结算、现金管理、供应链金融、电子商务、资产交易等既有服务内容，提供更完整的服务闭环，给客户体验和价值感的全面升级，才有可能在这场从低频向高频转型的金融攻坚战中获得成功，而收单业务似乎就是重中之重。

这显然不是能够一蹴而就的任务。支付江湖经历了风起云涌的二十年，眼下支付行业的格局已然形成，银行要切入这一赛道并不容易。囿于长期依赖的发展路径，银行们的转型势必要借助一些外力。遴选出靠谱的合作方，寻找借力点扩大外延生长空间，成为更高效的实现路径。而在银行的考量中，巨头牵涉了更多战略层面的博弈，一些中小规模的支付机构反而成为了最优解。

近日，广发银行与富友支付官宣达成战略合作，双方共同成立金融科技实验室，从收单业务开始，利用富友支付灵活的工作机制、深厚的服务经验、覆盖360行的接触广度，通过广发银行的品牌优势、资源优势，覆盖更多行业和场景，通过数字化、信息化服务能力赋能，向数字物业、数字园区、数字文卫、数字工会等场景输出金融科技解决方案。

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转型进行时

一直以来，银行虽未放弃过收单业务，却也从未真正重视过收单业务。

传统银行的经营业务中，存贷汇是重要的业务核心，但相较于存贷利差带来的收入贡献和利润占比，“汇”的存在感并不强，大多数只是一项基础服务而存在。2017年以前，对公领域的存贷息差成为银行最重要的利润来源，收单赛道并不是银行们重视的业务范畴。相较于直接切入收单赛道，银行们更加重视第三方支付的备付金存款，有些银行在分行层面设立的金融科技部，主要业务就是和支付公司合作备付金账户及存款。而支付行业在过去20年间经历如此波澜壮阔的变革，很大程度上也得益于银行对这一市场的忽视，为第三方支付行业的创新腾挪出了极大空间。

就在银行“躺赢”之际，信用卡市场和电商业务的迅猛发展催生了各种支付工具的诞生，支付机构在残酷杀伐中建立起规则和江湖格局，成为了收单业务的主力军。这一阶段，在“发卡行开户—C端支付机构付款—清算组织清算—B端收单机构收款”的链条中，银行与支付机构各司其职。

但近几年，局势发生了极大逆转。随着支付机构备付金集中缴存、断直连等各种监管政策的落地，对银行而言，支付机构的“存款价值”已不复过往。而与此同时，银行们也在经历自己的至暗时刻。

对于极度依赖宏观经济的银行而言，经济长期筑底，规模增长的红利早已不可持续，疫情冲击下，经济扭转颓势尚有很大的不确定性。此时此刻，转型零售成功与否变得生死攸关。银行们十分清楚失去了零售优势将意味着失去低成本的资金端，而资金成本一旦走高银行将被迫冒进发展高风险业务，因此发力零售迫在眉睫。在努力拿下C端用户和中小商户的过程中支付入口背后潜藏的巨大价值也逐步凸显，银行们开始重新发力收单侧和账户侧。

初时，为争夺中小微商户的结算性存款和数据流，不少银行依靠自身固有的品牌优势，一度以“机具0成本、支付0费率”的策略重新杀入收单赛道，刚刚失去备付金利息收入的支付机构显然不适应银行这样的对手，不少中小支付机构在银行的这轮攻势下几乎没有抵抗能力，可以说那时的银行对普通的收单机构形成了降维打击。然而很快，银行们就发现事情并非想象中那么简单。

商户服务是一项复杂而繁琐的工作，商户们在数字化浪潮中浮沉多年，其需求早已不仅仅是一款简单的收付款工具，基于支付结算的财务、运营、营销等一系列配套功能早已成为了标配和刚需。但在这些领域，银行显然并没有很成熟的服务经验。

银行的最主要的商业模式就是存贷利差，其所有展业方式、产品结构、绩效考核都是围绕这一商业模式运作的，银行沉下心来，为商户做软件服务、营销服务、财务服务，实在有违银行的初心。因此，机具和费率的补贴虽然有效获得了小微商户的长尾市场，但是对综合服务能力要求更高的大中型商户来说，银行并未取得热情反馈。发现这一点后，银行与支付机构的合作关系开始重塑。

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合作进阶空间

事实上，在收单市场中，银行和支付机构各有优势。

从支付清算协会公布的数据来看，2019年，银行业金融机构共处理电子支付业务2233.88亿笔，金额2607.04万亿元，而非银行支付机构发生网络支付业务7199.98亿笔，金额249.88万亿元。这组数据很能说明问题，虽然笔数来看，银行不足非银机构的三分之一，交易体量却是后者的10倍不止。

银行有着更广阔的金融业态，对公业务的优势决定了交易量的基底，而除此以外，银行在供应链金融和底层账户产品的创新上也有着巨大的优势。非银支付机构则更多场景沉淀在零售端，交易活跃、产品灵活是其主要特征。

事实上，引进第三方支付作为收单业务辅助，并非一家银行的选择，据了解，不少股份制银行，外资银行、民营银行也早就开始和第三方支付机构展开收单业务的合作，目标就是通过支付机构的场景构建和灵活的支付结算能力，获得结算性存款。

一直以来，支付机构以一种外包的角色参与在银行收单业务中，但事实上，银行和支付机构的合作还有大量的探索空间。对一些已经拥有一定市场规模的机构而言，基于支付业务的生态叠加也一直在快速迭代。以富友支付为例，切入软件服务的赛道另辟蹊径，已经形成了一定的市场积淀。

广发银行与富友支付共同成立金融科技实验室的想象空间也在于此。据了解，针对商户的金融需求和运营痛点，双方分别组织开展了中小微商户的调研工作，最终确认了共同出资成立金融科技实验室的决定?；诖饲耙延薪虾玫暮献骰?，双方在场景、系统、资源、业务各有优势，可以彼此借力可全面整合互通资源，共同探索商户数字化经营的最佳解决方案。

广发银行旗下一款金融工具“E付保”为商户提供一站式收银、管理、运营、保险的移动收单产品。富友支付旗下收单品牌富掌柜功能也已经十分成熟，定位为商户的财务小助手，并叠加其他增值服务，如会员管理、营销票券、连锁管理、线上开店、统一对账、推广引流等等。为商户提供“收银+财务软件+运营软件+营销工具”的综合解决方案，帮助商户实现降本增效，广发银行与富友支付将共同推动“国寿E付保“产品在餐饮行业、零售行业、教培行业、医药行业等行业应用的迭代升级。

事实上，可以深挖的场景还有很多。中小商户固然是一个亟待下沉的长尾市场，但在此之外还有大量场景都存在数字化进阶的空间，比如企业工会管理，广发银行引入富友支付的SaaS服务能力共同打造的工会管理平台“工惠保”，为工会组织，减轻工会管理压力、拓宽普惠服务渠道;实现各级工会的政策传达、会员引流、数据报送功能，为企业提供工会管理的新工具和交流的新渠道。

无需额外重建技术体系，大大简省了开发的时间与成本，直接切入场景，将有效提升商户粘性和银行场景服务能力。李意安

关键词： 银行