近日，雍禾医疗提交IPO招股书，拟在港交所上市，并有望成为“植发第一股”。雍禾医疗在招股书中直言，会让营销人员不时访问互联网大厂和金融机构。南京植发机构人士也向记者透露，“码农”确实为脱发的主力人群，其次为公务员、企业老板、教师、医生、销售人员。从南京的植发消费群体来看，90后甚至00后进入秃发军团并非虚言。

价格下滑促使植发走热

雍禾医疗在招股书中表示，公司是中国最大的专门从事提供一站式毛发医疗服务的医疗集团。近两年，雍禾植发业务快速增长。2018年，公司总收入仅有9.34亿元，2020年营业收入增至16.4亿元。雍禾医疗在2018年-2020年分别录得5350万元、3560万元和16330万元的净利润。此外，接受雍禾医疗治疗的患者总人数从2018年的3.5万人增至2020年的9.1万人。

“植发真正在国内火起来，大概也就是这四五年间的事情。”南京一家植发机构的手术医生赵明(化名)对记者称。他从事这一行业已经有8年，在2014年-2015年赵明每天的手术量也就一台，有时甚至是两天一台。但从2016年开始，咨询植发的顾客越来越多，现在他平均一天要做三四台手术。

采访中，赵明提及，技术成熟、植发价格下滑也直接促进了植发产业的兴起。据介绍，在上个世纪90年代，普通植发就要10万多元，因为价格高高在上，很多人望而却步。相比而言，目前每个植发单位的价格是8元、12元、20元不等，如果是3-4级脱发，通常需要3000多个单位，也就是2万多元;5、6级脱发的植发价格，大概在3万-4万元之间。

记者了解到，在近日一场机构交流会上，业内植发专家也透露，目前行业手术折扣前单价一般在10元到20元左右，折扣仅有8到9折左右。龙头企业始终坚持扛价，客单价还没有出现继续下降的趋势。

“码农”成行业代言人

从南京的植发消费群体来看，90后甚至00后进入秃发军团并非虚言。在赵明所在的植发机构，客户群体主要在20-35岁之间，90后确实为中坚力量，偶然也能看见00后的身影，他接触到的年龄最小的客户只有19岁。

学习或者工作压力大、喜欢熬夜、遗传，是这些客户“秃如其来”的主要原因。不少客户都是高学历，一般来说脱发的轨迹如下：本科发量还好，研究生是3、4级脱发，读到博士则发展成5、6级脱发，所以27-28岁是这个群体的植发高峰期。从职业分布来看，“码农”为脱发的主力人群，其次为公务员、企业老板、教师、医生、销售人员。

值得一提的是，雍禾医疗也在招股书中披露了行业营销秘密。公司的专业医务人员以及销售和营销人员会不时访问区域内的大型企业，例如字节跳动及爱奇艺等大型互联网公司，以及金融行业的大型企业。

赵明告诉记者，近一两年来，所在机构接待的1%植发人群是外国人，他们来自欧美或者亚洲国家，有的是在南京读书的留学生，或者海外公司高管，“他们喜欢咖啡高糖、油炸类食物，脱发同样困扰着他们。现在国内植发医生的手术量远远超过国外，在世界范围内技术较为先进，价格也便宜，所以很多外国人也喜欢在南京做植发手术。”

植发机构鱼龙混杂

多位圈内人士坦承，由于植发行业兴起不久，全国范围内成熟的手术医生并不多。雍禾医疗在招股书中表示，公司医疗团队包括229名注册医生及930名护士，超过行业第二、第三名的总和。这也意味着，其他植发机构旗下的注册医生并不多，一些美容机构在其中“浑水摸鱼”。

据介绍，毛发移植是个体力活，也需要团队合作。如果移植3000多个单位，手术耗时将要四五个小时。公立医院因为人手成本限制、经济效益考虑，涉足的并不多。因此目前国内植发行业由民营机构唱主角，市场份额达到90%，公立医院植发科的市场份额仅占10%。

在与机构人士交流时，前述植发专家表示，由于单个城市体量不足以支撑多家植发机构，因此植发机构一般一个城市就开1家店。正常二线城市每月营业收入300万元，营业情况好时可以达到每月500万元。营业成本包括单店租金、人工等，每月超过100万。

“在成活率方面，大部分机构会签95%，但实际存活率达不到。”这位专家直言，大多数机构通过“多取多种”达到成活率，比如口头说取1000根，实际取1300根，来保证手术效果。

事实上，龙头植发企业赚钱并不容易。即便是行业第一的雍禾植发，招股书显示，公司2018年、2019年、2020年毛利率分别为75.1%、72.6%及74.6%。但与之相对应的是，由于较高的营销费用，公司的净利率却非常低，比如2020年公司收入16.4亿元，净利润仅有1.63亿元，净利率约为10%。

为此，不少植发机构已经打出了“植养护一体”的口号，提供养发、护发、头发管理服务。以雍禾为例，植发占一个店铺收入的60%到70%，而超过20%收入来自养护，药品销售和养护产品占5%到7%。

关键词： 雍禾医疗 植发第一股 港交所上市 招股书