今年6月，罗欣药业公告其子公司山东罗欣药业集团股份有限公司(以下简称“山东罗欣”)未完成业绩承诺后的补偿方案。

事件起源于2019年罗欣药业借壳上市，过程中山东罗欣签订了一个业绩承诺协议。2020年，山东罗欣的业绩未达到承诺标准，随后触发补偿义务。根据方案，罗欣药业实控人家族、众多投资机构，如高瓴资本等33名交易方，将补偿金额和股份，以及退回2019年和2020年分红款。

根据2020年报，罗欣药业的实控人为刘保起、刘振腾，两人为父子关系。山雨欲来风满楼，罗欣药业和实控人家族似乎正处于困境之中。

山东罗欣未完成业绩承诺

2019年，罗欣药业开始借壳浙江东音泵业股份有限公司(以下简称“东音股份”)上市。过程中，东音股份与置入标的山东罗欣签署协议，约定后者2019年、2020年、2021年扣除非经常性损益后归母净利润分别不低于5.5亿元、6.5亿元、7.5亿元。

2020年，山东罗欣的该指标为3.4亿元，较承诺数少3.1亿元，因此未完成业绩承诺。罗欣药业在2020年年报中，将山东罗欣未实现承诺归结于受新冠疫情影响。不过，一则处罚和多起判决，让山东罗欣的实际经营情况浮出水面。

企查查显示，2020年10月山东罗欣因生产销售不符合国家标准的药品，被山东省药品监管局处以罚款、没收违法所得。不止如此，同年山东罗欣还与多家经销商发生合同纠纷，双方对簿公堂。其中，一起判决揭示了山东罗欣真实的销售情况和模式。

根据企查查的描述，该案牵涉到山东罗欣、营口市中医院(以下简称“医院”)、某经销商。整个过程较为复杂，经销商先促成山东罗欣与医院购销药品的合同关系，之后由经销商向山东罗欣支付合同药品总价款，山东罗欣再向医院发货。一套流程下来，山东罗欣应返还经销商的垫资，但经销商表示山东罗欣有未结清款项，且多次催要没有回复，因此诉诸法院。

一位上海的药品渠道销售表示，药企会压货经销商或向医院直销，但经销商垫资帮药企冲业绩的情况非常少见。该案中，山东罗欣表面向医院发货，但收入先由经销商打款，后续山东罗欣收到医院款项后，再向经销商返还垫资。

对此，《投资者网》就山东罗欣是否曾大量依靠经销商垫资来增加业绩等问题向罗欣药业求证，对方未予置评。

33名交易方需履行补偿

目前，山东罗欣面临的麻烦还不止法律纠纷。山东罗欣未完成业绩承诺后，按照方案，33名交易方需履行补偿义务，方式包括补偿金额和股份、退回2019年和2020年分红款。

33名交易方中，罗欣药业实控人家族控股的山东罗欣控股有限公司、克拉玛依珏志股权投资管理有限合伙企业需补偿最多规模。根据公告，两家平台应合计补偿7亿元、补偿股份1.13亿股，退回2019年与2020年合计分红1136万元。

除此之外，还有不少知名的投资机构也需履行补偿义务。比如前海股权投资基金(有限合伙)，企查查显示，其股东包括君康人寿、人保资管、新华人寿、渤海人寿、太平人寿、阳光人寿、建信人寿等众多保险公司。而高瓴资本旗下的珠海高瓴天成股权投资基金(有限合伙)，按照公告应补偿1626.1万元、补偿股份263.6万股，退回2019年与2020年合计分红26.4万元。

值得注意的是，罗欣药业的高管也出现密集变动。

今年2月和4月，罗欣药业先后发布高管变更公告，涉及人员包括副总经理马家烈、韩风生、陈雨，以及独立董事林利军。其中，韩风生、陈雨分别于1996年、2003年起任职罗欣药业，两人辞任副总经理后，仍保留罗欣药业的其他职务;前汇添富总经理、现任正心谷资本合伙人的林利军辞任后，不再担任罗欣药业的任何职务。

值得注意的是，马家烈辞任副总经理后，其兼任的董事会秘书职务，目前由罗欣药业董事长刘振腾代行。资料显示，马家烈于2015年至2020年2月任职过中泰证券的投行部门，担任过业务总监、执行总经理。截至目前，中泰证券仍是罗欣药业资产重组的独立财务顾问。

对此，《投资者网》就高管接连变动是否与山东罗欣未完成业绩承诺，以及33名交易方的施压有关，向罗欣药业求证，对方未予置评。

一年缩减销售人员1172人

罗欣药业一步步走入困境，或与其销售团队在2020年的变化息息相关。

2020年，罗欣药业销售费用20.03亿元，同比下降38.35%。其中销售人员2007人，产生职工薪酬1.9亿元。2019年，罗欣药业的销售人员3179人，对应职工薪酬2.35亿元。

肉眼可见的销售人员大幅缩减，令罗欣药业的营销模式也有所不同。根据2020年报，罗欣药业的学术推广主要委托第三方推广商开展，因此其销售费用中的市场推广费大幅下降。报告期内，罗欣药业市场推广费17.6亿元，同比下降40.3%。

缩减销售人员、外包学术推广，罗欣药业可以降低销售成本。不过，留下来的销售人员，其带来的销售额也不尽如人意。2020年，罗欣药业的医药工业收入38.5亿元，同比下降30.97%。

这里面，还包括罗欣药业与阿斯利康合作销售的布地奈德混悬液。该产品是阿斯利康在呼吸领域的拳头产品之一，米内网统计显示，该产品2018年在样本医院的销售额达12.46亿元，对应市场规模约50亿元。双方的合作中，罗欣药业负责相对下沉的县、乡镇等医疗市场，阿斯利康的营销聚焦在城市。

前述上海的药品渠道销售人士认为，国内药厂与外资合作营销，国内药厂负责的区域一般都是难啃的骨头，如果连销售能力较强的阿斯利康都觉得难做，那么国内药厂的难度可想而知。

2020年，罗欣药业的呼吸系统类产品销售额3.99亿元，同比下降42.4%，占营业收入的6.54%。更糟的是，在刚过去的今年6月全国药品集采中，阿斯利康落标布地奈德混悬液。

根据最终中标名单，四川普锐特药业、长风药业、健康元、正大天晴等公司中标布地奈德混悬液。这不仅意味着阿斯利康要放弃该产品大部分的国内医院份额，还可能打击本就羸弱的罗欣药业呼吸用药销售额。

对此，《投资者网》就今年是否会优化呼吸用药条线的销售人员等问题向罗欣药业求证，对方未予置评。(思维财经出品)

关键词： 罗欣药业 业绩承诺 销售人员 销售情况