績溪縣是一個山環水繞的皖南山城，常住人口不足20萬。與各地慕名趕來的游客不同，在最初返鄉的日子里，方佳捷心里更多的是“看不清未來”的焦慮和無力感。但十年間，績溪縣按下了“發展加速器”，通上了高鐵，外賣、電單車等新物種接連涌入，這個小城正在與數字化的生活方式全面接軌，方佳捷也把握機遇順勢而為，走出了返鄉創業的一條新路。

“和很多家電老兵不同，我做家電都是自己一點點摸索出來的。”大學畢業后方佳捷做過四年銷售，但考慮到事業天花板和陪伴家人，方佳捷選擇返回老家績溪縣，和妻子開了一間60多平方米的某品牌家電店。

盡管方佳捷夫婦全身心地投入經營，但周邊夫妻老婆店的惡性競爭始終讓其門店徘徊在盈利的邊緣。“如果不改變惡性競爭，最終的結果是大家都掙不到錢。”正如當初一腔孤勇扎進家電圈，方佳捷下定決心與同行拉開“身位”。

在橫向對比后，家電零售巨頭蘇寧布局下沉市場的零售云因為能夠“打包提供”開店所需的品牌、供應鏈、運營和物流售后的能力支持而被方佳捷相中。2020年4月17日，方佳捷的零售云店在原來門店不遠處開業，首月銷售45萬，“618”期間累計銷售65萬。

今年6月份，方佳捷再次出手，在新城區租下上下兩層共500多平方米的店面，一樓賣家電，二樓賣家居，做起了零售云&芝華仕家電家居合作店。“當月，家居產品賣了約19萬，家電業務賣了210萬。”近7年的家電生涯，讓方佳捷看到，與家電行業相比，當地家居市場還處于“相對原始”的狀態，但市場規模和盈利空間都相當可觀。“近年來，績溪縣新城區開發提速，新房裝修需求更加旺盛，但縣城主要賣價格低廉的雜牌貨，不少生活水平不斷提高的消費者選不出來合適的東西，經常需要去市里買”。大環境讓方佳捷更加篤定家居賽道的前景和未來。

“當前，家電市場競爭的白熱化對單店的銷量和利潤已經產生了直接影響。而數據顯示，2021年中國家居行業整體銷售額預計突破6萬億，其中縣鎮市場規模3萬億，渠道下沉已成為家居品牌增長新陣地。”日前，在蘇寧易購零售云4周年業務發布會上，蘇寧易購零售云副總裁張輝表示，正是看到了下沉市場的變化，隨著零售云在縣鎮家電市場的模式日趨成熟，穩步走入“萬店時代”，應對行業競爭日漸白熱化，打造家電與家居的融合店以實現“錯位競爭”，成為零售云做深做透下沉市場的有效路徑。

據悉，基于完善的服務網絡，聚焦家庭消費需求，零售云在家電3C等優勢品類上疊加家居、衛浴及海量線上長尾產品，推出了更適配縣鎮市場的門店3.0模型。同時，針對不同的區域和門店類型，零售云還攜手芝華仕、喜臨門等品牌商打通產品定制路徑，聯合推出定制化產品，實現對當地消費者消費偏好的“智能適配”，幫助門店打造差異化競爭優勢。

與方佳捷相似，2019年返鄉創業的80后陳云加盟開設了常州金壇零售云電器店，年銷售突破千萬。隨著門店商圈的日漸成熟，到2021年，周邊已有7家綜合家電店面，市場競爭日趨激烈。2021年3月，陳云嘗試拓展了零售的家居新賽道，開設芝華仕家居合作店，僅4個月就實現90萬的家居銷售，盈利能力較之前單一品類的家電店有大幅提升。

受益于零售云整合品牌、供應鏈、技術、物流、金融、運營等資源能力和輸出的系統性零售解決方案，方佳捷已成為績溪當地家電市場的頭部玩家。“很多顧客對家電、家居需求會有整體的規劃，我的門店增加了家居板塊后能夠更好地服務套購用戶，對中高端用戶也更有吸引力。考慮到前期家電老客戶的積累，只要能轉換30%的家電商戶，利潤都非常可觀。”方佳捷說道。

蘇寧易購副總裁顧偉表示，作為蘇寧易購高增長、高潛力的業務板塊，零售云2021年一季度規模增長近70%，其進階式發展標志著蘇寧易購聚焦零售戰略的加速落地。“利他和效率是零售云長期堅持的底層邏輯，我們希望合作伙伴都能在零售流通業整體效率提升的過程中享受到零售云帶來的發展紅利。”(本報記者 李子晨)

關鍵詞： 蘇寧易購 零售云 下沉市場 家電與家居