中信里昂在報(bào)告中稱，憑借成熟的品牌認(rèn)知度和卓越的客戶獲取能力，水滴公司完全有能力在互聯(lián)網(wǎng)人壽和健康保險(xiǎn)領(lǐng)域獲得快速發(fā)展。預(yù)計(jì)該公司客戶群體還將擴(kuò)大，留存率也將繼續(xù)提高。

2019年-2020年，水滴公司投入23.56億元，增加了1750萬付費(fèi)保險(xiǎn)用戶，單個(gè)付費(fèi)保險(xiǎn)用戶的CAC(獲客成本)為144.91元，而此時(shí)的三大電商平臺(tái)獲客成本分別為642、392以及164元。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的獲客成本水漲船高，相對(duì)而言，水滴的單用戶獲客成本并不算高。

事實(shí)上，流量一直是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)生長的根，沒有流量，任何偉大的暢想都是一紙空談。這個(gè)道理在拼多多身上，被詮釋地淋漓盡致。

2021年Q1財(cái)報(bào)顯示，長期靠燒錢來換增長的拼多多，虧損在不斷收窄，而且百億補(bǔ)貼正促使其活躍用戶獲得高位增長。

在黃崢看來，“花錢是一種投資，是一種長期的機(jī)遇，而長期是增長的戰(zhàn)略，也是與變現(xiàn)的取舍，拼多多百億補(bǔ)貼所花的每一分錢都是值得的。”

其實(shí)，拼多多的發(fā)展路徑也在印證著，當(dāng)營銷費(fèi)用的增長速度，低于營收的增長速度，但高于用戶的增長速度，可以認(rèn)為其獲客越來越難，但在提升后期LTV的單用戶貢獻(xiàn)。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)而言，道理相通。水滴公司上市，頗高的營銷費(fèi)用投入引起外界關(guān)注，但細(xì)究后發(fā)現(xiàn)，核心原因是由于業(yè)務(wù)擴(kuò)展和品牌推廣，對(duì)第三方流量渠道增加。

相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)，營銷成本主要在維護(hù)業(yè)務(wù)員的“熟人社交圈”以及規(guī)模化的廣告上;而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)需要觸及大量用戶才能完成一定比例的轉(zhuǎn)化，提升營銷成本以擴(kuò)大流量池成了水滴不得不做出的選擇。

正如拼多多前期花費(fèi)重金打造“巨無霸”流量體系，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，商業(yè)模式?jīng)Q定著其“高昂”的營銷成本。

不過，活躍用戶增速與營銷費(fèi)用增速之間，其實(shí)存在一定的正相關(guān)性。要維持用戶持續(xù)增長，就要保證營銷費(fèi)用的持續(xù)增加;同時(shí)，營銷費(fèi)用占總收入的比重需要相對(duì)維穩(wěn)，收入持續(xù)增長是活躍用戶增長的重要引擎。

水滴的低獲客成本與高獲客效率優(yōu)勢(shì)來源于其閉環(huán)的線上營銷鏈路，相對(duì)于其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，擁有更強(qiáng)體系性的營銷模式與豐富的營銷科技支撐為其提升轉(zhuǎn)化率提供了合適的工具。

中信里昂預(yù)計(jì)，隨著現(xiàn)有用戶數(shù)量的增加以及長期壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品的熱賣，自然流量和重復(fù)購買會(huì)貢獻(xiàn)更多的保費(fèi)，到2025年這部分流量貢獻(xiàn)的FYP將超過60%。

關(guān)鍵詞： 中信里昂 水滴公司 客戶群體 留存率