著名網紅薇婭在2020年直播4000萬“賣火箭”，此后各大互聯網平臺直播帶貨的發展進程也坐上了火箭，各類大大小小的明星、企業家紛紛站在屏幕前為產品代言、幫客戶帶貨。在“萬物皆可帶”的趨勢下，在大多數人印象中還是以面對面、社交圈內營銷為主的保險業，也躋身其中。

時至今日，保險銷售早已今非昔比：2020年互聯網保費規模已經達到1766億元。這其中，于2020年2月在納斯達克證券交易所掛牌，被稱為“全球保險電商第一股”的慧擇控股有限責任公司(簡稱“慧擇保險”，HUIZ)，便是最早獲得保險網銷資格的“后浪”之一。

3月22日，慧擇保險發布2020年年報，在營收繼續增長的同時凈利潤略虧。在增收不增利的背后，公司規模卻逐年擴張。

在“規模”及“盈利”之間取舍

據公司年報，期內慧擇保險實現營收12.2億元(人民幣，下同)，同比增長超過22%，其中，經紀收入超過12.15億元。值得注意的是，早在2017年，慧擇保險全年營收僅為2.63億元，之后四年間，公司營收逐年遞增，至今累計增幅近4倍。

伴隨連續數年營收增長的，是由擴張帶來的成本高居不下，導致公司期內凈虧損1829.2萬元。這是繼2018年及2019年之后，慧擇保險首次出現凈利潤虧損。

另外，根據公司年報，各項成本總計達到12.46億元，比2019年同期的9.92億元有超過25%的增幅，高于營收增速。在成本項中，股權激勵費用占比接近65%。除此之外，慧擇保險期內傭金率較2019年同期也出現約9個百分點的下降。

針對多項下降的財務指標及高企的成本，慧擇保險表示：“現階段，盈利能力并非首要考慮問題，做大規模才是首要目標。”

對于“規模”及“營收”之間的取舍，慧擇保險向《投資者網》表示：“這是疫情激發市場對長期險需求的大環境下，公司為積累更大的高質量用戶池，同時搶占互聯網長險市場份額，以加速規模化發展的戰略性選擇，隨著公司高質量用戶規模持續增長，產品組合更加豐富，營銷活動常態化，這部分成本將會逐漸降低。”

從“做規模”的角度看來，慧擇保險確實交了一份令人滿意的答卷：除了四年超過3.6倍的營收規模增長外，公司近四個季度的保費規模分別同比增長40.6%、51.03%、41.16%及63%。

然而，增收不增利的現狀也難免讓市場憂慮，最直接就體現在股價方面。

據《投資者網》統計，僅從3月22日公司公布年報起到30日，短短數天，慧擇保險股價累計跌幅已近20%。

對此，此前一直在某大型保險公司、兩年前才轉型線上保險的阿澤向《投資者網》表示：“慧擇保險規模越做越大，但人們對行業的信心卻越來越小。”

除業務之外，慧擇保險代銷的保險產品也實現了一定規模的覆蓋：作為主營保險經紀業務(占營收超99%)的電商公司，現已銷售來自超過70家保險公司的1300余款產品，已實現險種全覆蓋。

陣痛過后行業新商機何在?

在慧擇保險連年擴張規模之際，互聯網保險行業正經歷“陣痛”。僅僅在數月前，互聯網保險電商還處于野蠻生長、“雜草叢生”的狀態。

某主播團隊(公會)區域負責人老李回憶道：“突然有一段時間，好多KOL、大V都開始銷售保險，噱頭大同小異，無外乎低價格、高理賠。”

“互聯網保險的競爭力首先在于價格。”更了解互聯網保險的阿澤表示：“互聯網銷售保險不需要一對一營銷，而是一對多推廣，與傳統保險銷售最關鍵的區別是，銷售人員無法通過客戶的個人情況進行針對性營銷。要想做到客戶人人都滿意，低價便是最好的方式之一。”

畢竟天下沒有免費的午餐，低價格的保險存在相應的弊端。根據黑貓投訴，涉及保險誤導及虛假宣傳、惡意扣費等投訴已經超過2000余條。其中，不乏消費者稱所謂的低價保險其實只是首期費用，而后續支付費用遠超宣傳價格。

互聯網保險亂象并不能逃出監管之網。

2021年2月1日，銀保監會發布的《互聯網保險業務監管辦法》)(簡稱“《辦法》”)正式實施，旨在“為規范互聯網保險業務，有效防范風險，保護消費者合法權益，提升保險業服務實體經濟和社會民生的水平”。

市場一些聲音認為，《辦法》的出臺會對部分互聯網保險電商平臺帶來重大影響。對慧擇保險來說，一些與其合作的用戶流量渠道商并未獲得許可證或按照法律法規于有關部門備案、登記。在公司年報中，也對因此可能造成的客戶數量流失及業績潛在影響做出了風險揭示。

就此，慧擇保險向《投資者網》回復稱：慧擇持有全國保險經紀、保險網銷資格牌照。作為全球第一家上市的保險電商，始終將合規經營放在首位。《辦法》對于過往的合規經營的主流品牌，影響并不是很大。《辦法》強調了“機構持牌、人員持證”的基本原則，規范了自營網絡平臺的認定標準，強化了持牌機構的產業地位，有利于管理規范的持牌機構規范發展。與此同時，在更嚴格的監管條件下，中小機構對技術、產品、運營、服務等方面的賦能需求提升，特別是《辦法》明確提出允許互聯網業務轉委托，頭部平臺會有新的商業機會。

嘗試直面行業“硬傷”

互聯網保險行業已經過一輪整肅，為何還是與傳統保險在規模上有明顯差距?

某頭部保險公司區域業務主管張寧宇向《投資者網》表示，相較價格來看，保險的核心特殊性在于理賠，“如果把保險分為兩部分：保險形態與理賠條款的話，多數互聯網銷售的產品的保險形態會相對便宜，但是理賠條款就存在差異化。對于互聯網保險來說，多數人處于‘不敢買’的觀望狀態，主要原因就是擔心保險的后期理賠服務沒有人跟進。”

“另外，保險電商平臺的優勢在于其代理的產品更多元化，但是弊端在于，當出現理賠時，一般并不是由出售保險產品的平臺進行賠付，而是由其代銷的保險公司(即產品所屬公司)負責售后。因為保險公司的理賠以病例為主，在理賠過程中可能會出現一些問題。比如就醫時客戶要回答一些醫生的問題，這個時候對于客戶來說，部分問題的回答不會影響治療，但會影響理賠。當以上的情景出現時，傳統保險銷售與保險電商平臺的代理人所處立場會有區別。”

相較多數互聯網保險平臺，傳統保險代理的優勢更多在于針對客戶制定全面的投保計劃，在保險人與客戶的“一問一答”中，對專業性的要求極高。在理賠問題上，因為一般傳統保險代理人從售前教育到售后理賠都由同一個代理人負責，而互聯網保險電商一般只負責銷售，理賠則由其所銷售產品的所屬保險公司負責。

對于該全行業共有的“硬傷”，“全球保險電商第一股”慧擇率先做出了彌補嘗試：其推出的“小馬理賠”項目，便是專門針對售后賠付的舉措。根據慧擇保險官網，對于部分產品支持“2000元內的理賠案件3個工作日內墊付理賠款”、“一般理賠案件60天內未賠先行墊付”等。

毫無疑問，“墊付理賠款”將對保險電商平臺的現金結余形成較大考驗，或許也正因如此，慧擇保險于2020年內期末現金及現金等價物余額達到4.05億元，遠遠超過2019年同期的8814.1萬元。

就該項現金未來具體用途等相關問題，慧擇保險回復《投資者網》稱：“慧擇作為上市公司，受到監管部門的要求，現金使用規劃等問題，需要報請監管批示，再公布給大眾，暫時不方便回答。”

慧擇保險作為互聯網保險電商代表，在經營規模日益擴張之時，能否盡早合理控制成本，產生穩定盈利，成為投資者關注的話題之一。目前，距《辦法》正式實施僅兩個月，長遠來看，互聯網保險行業未來格局如何演繹，尚待時間觀察。

關鍵詞： 慧擇保險