著名网红薇娅在2020年直播4000万“卖火箭”，此后各大互联网平台直播带货的发展进程也坐上了火箭，各类大大小小的明星、企业家纷纷站在屏幕前为产品代言、帮客户带货。在“万物皆可带”的趋势下，在大多数人印象中还是以面对面、社交圈内营销为主的保险业，也跻身其中。

时至今日，保险销售早已今非昔比：2020年互联网保费规模已经达到1766亿元。这其中，于2020年2月在纳斯达克证券交易所挂牌，被称为“全球保险电商第一股”的慧择控股有限责任公司(简称“慧择保险”，HUIZ)，便是最早获得保险网销资格的“后浪”之一。

3月22日，慧择保险发布2020年年报，在营收继续增长的同时净利润略亏。在增收不增利的背后，公司规模却逐年扩张。

在“规模”及“盈利”之间取舍

据公司年报，期内慧择保险实现营收12.2亿元(人民币，下同)，同比增长超过22%，其中，经纪收入超过12.15亿元。值得注意的是，早在2017年，慧择保险全年营收仅为2.63亿元，之后四年间，公司营收逐年递增，至今累计增幅近4倍。

伴随连续数年营收增长的，是由扩张带来的成本高居不下，导致公司期内净亏损1829.2万元。这是继2018年及2019年之后，慧择保险首次出现净利润亏损。

另外，根据公司年报，各项成本总计达到12.46亿元，比2019年同期的9.92亿元有超过25%的增幅，高于营收增速。在成本项中，股权激励费用占比接近65%。除此之外，慧择保险期内佣金率较2019年同期也出现约9个百分点的下降。

针对多项下降的财务指标及高企的成本，慧择保险表示：“现阶段，盈利能力并非首要考虑问题，做大规模才是首要目标。”

对于“规模”及“营收”之间的取舍，慧择保险向《投资者网》表示：“这是疫情激发市场对长期险需求的大环境下，公司为积累更大的高质量用户池，同时抢占互联网长险市场份额，以加速规模化发展的战略性选择，随着公司高质量用户规模持续增长，产品组合更加丰富，营销活动常态化，这部分成本将会逐渐降低。”

从“做规模”的角度看来，慧择保险确实交了一份令人满意的答卷：除了四年超过3.6倍的营收规模增长外，公司近四个季度的保费规模分别同比增长40.6%、51.03%、41.16%及63%。

然而，增收不增利的现状也难免让市场忧虑，最直接就体现在股价方面。

据《投资者网》统计，仅从3月22日公司公布年报起到30日，短短数天，慧择保险股价累计跌幅已近20%。

对此，此前一直在某大型保险公司、两年前才转型线上保险的阿泽向《投资者网》表示：“慧择保险规模越做越大，但人们对行业的信心却越来越小。”

除业务之外，慧择保险代销的保险产品也实现了一定规模的覆盖：作为主营保险经纪业务(占营收超99%)的电商公司，现已销售来自超过70家保险公司的1300余款产品，已实现险种全覆盖。

阵痛过后行业新商机何在?

在慧择保险连年扩张规模之际，互联网保险行业正经历“阵痛”。仅仅在数月前，互联网保险电商还处于野蛮生长、“杂草丛生”的状态。

某主播团队(公会)区域负责人老李回忆道：“突然有一段时间，好多KOL、大V都开始销售保险，噱头大同小异，无外乎低价格、高理赔。”

“互联网保险的竞争力首先在于价格。”更了解互联网保险的阿泽表示：“互联网销售保险不需要一对一营销，而是一对多推广，与传统保险销售最关键的区别是，销售人员无法通过客户的个人情况进行针对性营销。要想做到客户人人都满意，低价便是最好的方式之一。”

毕竟天下没有免费的午餐，低价格的保险存在相应的弊端。根据黑猫投诉，涉及保险误导及虚假宣传、恶意扣费等投诉已经超过2000余条。其中，不乏消费者称所谓的低价保险其实只是首期费用，而后续支付费用远超宣传价格。

互联网保险乱象并不能逃出监管之网。

2021年2月1日，银保监会发布的《互联网保险业务监管办法》)(简称“《办法》”)正式实施，旨在“为规范互联网保险业务，有效防范风险，保护消费者合法权益，提升保险业服务实体经济和社会民生的水平”。

市场一些声音认为，《办法》的出台会对部分互联网保险电商平台带来重大影响。对慧择保险来说，一些与其合作的用户流量渠道商并未获得许可证或按照法律法规于有关部门备案、登记。在公司年报中，也对因此可能造成的客户数量流失及业绩潜在影响做出了风险揭示。

就此，慧择保险向《投资者网》回复称：慧择持有全国保险经纪、保险网销资格牌照。作为全球第一家上市的保险电商，始终将合规经营放在首位。《办法》对于过往的合规经营的主流品牌，影响并不是很大。《办法》强调了“机构持牌、人员持证”的基本原则，规范了自营网络平台的认定标准，强化了持牌机构的产业地位，有利于管理规范的持牌机构规范发展。与此同时，在更严格的监管条件下，中小机构对技术、产品、运营、服务等方面的赋能需求提升，特别是《办法》明确提出允许互联网业务转委托，头部平台会有新的商业机会。

尝试直面行业“硬伤”

互联网保险行业已经过一轮整肃，为何还是与传统保险在规模上有明显差距?

某头部保险公司区域业务主管张宁宇向《投资者网》表示，相较价格来看，保险的核心特殊性在于理赔，“如果把保险分为两部分：保险形态与理赔条款的话，多数互联网销售的产品的保险形态会相对便宜，但是理赔条款就存在差异化。对于互联网保险来说，多数人处于‘不敢买’的观望状态，主要原因就是担心保险的后期理赔服务没有人跟进。”

“另外，保险电商平台的优势在于其代理的产品更多元化，但是弊端在于，当出现理赔时，一般并不是由出售保险产品的平台进行赔付，而是由其代销的保险公司(即产品所属公司)负责售后。因为保险公司的理赔以病例为主，在理赔过程中可能会出现一些问题。比如就医时客户要回答一些医生的问题，这个时候对于客户来说，部分问题的回答不会影响治疗，但会影响理赔。当以上的情景出现时，传统保险销售与保险电商平台的代理人所处立场会有区别。”

相较多数互联网保险平台，传统保险代理的优势更多在于针对客户制定全面的投保计划，在保险人与客户的“一问一答”中，对专业性的要求极高。在理赔问题上，因为一般传统保险代理人从售前教育到售后理赔都由同一个代理人负责，而互联网保险电商一般只负责销售，理赔则由其所销售产品的所属保险公司负责。

对于该全行业共有的“硬伤”，“全球保险电商第一股”慧择率先做出了弥补尝试：其推出的“小马理赔”项目，便是专门针对售后赔付的举措。根据慧择保险官网，对于部分产品支持“2000元内的理赔案件3个工作日内垫付理赔款”、“一般理赔案件60天内未赔先行垫付”等。

毫无疑问，“垫付理赔款”将对保险电商平台的现金结余形成较大考验，或许也正因如此，慧择保险于2020年内期末现金及现金等价物余额达到4.05亿元，远远超过2019年同期的8814.1万元。

就该项现金未来具体用途等相关问题，慧择保险回复《投资者网》称：“慧择作为上市公司，受到监管部门的要求，现金使用规划等问题，需要报请监管批示，再公布给大众，暂时不方便回答。”

慧择保险作为互联网保险电商代表，在经营规模日益扩张之时，能否尽早合理控制成本，产生稳定盈利，成为投资者关注的话题之一。目前，距《办法》正式实施仅两个月，长远来看，互联网保险行业未来格局如何演绎，尚待时间观察。

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