近期，中国人寿(27.700,-0.85,-2.98%)公布的2019年中期业绩预告显示，其归母净利同比大增约115%到135%，这一数据惊艳了保险行业和资本市场。虽然靓丽的业绩与今年权益市场增势良好及减税利好有关，但在已披露相关数据的上市险企中，其预计净利增速最快。

去年9月份中国人寿集团董事长王滨正式就任，提出了“重振国寿”战略，对中国人寿的经营思路进行了重构。行业和资本市场颇为关注的是，新的战略落地后具体效果如何，基层公司在新战略的引领下发生了哪些变化?为此，《证券日报》记者近期实地采访了中国人寿系统内市场份额最高的江苏省分公司，一探究竟。

围绕“重振国寿”，中国人寿保险股份有限公司总裁助理兼江苏省分公司总经理赵国栋向《证券日报》记者阐述了江苏分公司的总体发展思路，即在强化党建引领的前提下，深化人事、机构改革，布局重点城市，并实施创新驱动，以激发发展动力与活力。

市场化改革大刀阔斧

据《证券日报》记者了解，围绕“重振国寿”，中国人寿江苏省分公司今年以来对机构实施了差异化改革，并对选人用人实施了市场化改革。

具体到机构差异化改革，赵国栋表示，江苏省分公司按照“横向分类、纵向分级”的思路，差异化配置资源，突出公司和渠道的价值贡献，激发机构发展内生动力。

实际上，我国保险公司普遍架构设置按照总公司-省级分公司-市级分公司-县支公司等层级设置，处于基层的分支机构往往面临着投入少、经费不足、职场条件差、考核激励不到位、队伍质量参差不齐等问题。

以江苏国寿为例，赵国栋提到，公司发展中最大的矛盾是低质量队伍与高质量发展不匹配的矛盾，而矛盾的主焦点则在基层职场。

为解决这一问题，赵国栋给江苏国寿开出的处方是：将事权、人权、财权全部向支公司倾斜。具体做法是，将支公司管理模式由纵向管理转变为横向、纵向相结合的管理，减少省市统筹，提高资源一次性分配比例，优先保障基层发展所需。与此同时，赵国栋还提到，通过强化穿透管理，确保资源下得去、用得对、管得住。

赵国栋补充道，将“以支公司等生产单元为重心，通过加大资源投入、优化管理环节、给予充分授权等方式持续加大基层、基础、基建‘三基’建设力度。此外，为了让职场质量与公司转型升级要求相适应，江苏国寿出台了销售职场标准化建设实施方案和费用补贴方案，计划用三年时间对销售职场进行标准化和功能化改造。”

在机构改革的同时，江苏省分公司也加大了人事考核改革。

赵国栋表示：“人事考核要做到人员能进能出、职位能上能下、收入能高能低。江苏国寿建立了‘细化到季、落实到岗、具体到人’考核机制，以绩效为导向的考核评价体系和奖优罚劣的薪酬分配机制。我们以前都在提拔，往上叫纵向激励，现在是横向激励，通过这种激励，体现干部管理人员的价值。”

实际上，无论是组织架构改革，还是人事考核变革，核心就是更加市场化。赵国栋表示：“除了放权以外，我们要市场化发展，包括机构管理市场化，薪酬管理市场化，用人的市场化。”

重点城市振兴破局

在组织架构改革的同时，中国人寿江苏省分公司也推进重点城市战略。

实际上，“大中城市振兴”也是“重振国寿”战略的重要组成部分。中国人寿总裁苏恒轩年初就表示，首先要强化顶层设计，要制定三年规划，充分吸纳先进同业的经验和公司自身这几年的经验和教训;第二，对大中城市进行市场化改革，对公司的管理进行改革，如用人机制、考核方式、薪酬分配，真正体现出市场化特征;第三，加大投入，包括财务投入、人才引进投入、职场建设投入，要以科技化为支撑的投入。

对照中国人寿江苏省分公司来看，市场化改革、加大投入等方面均已基本成型，推动“大中城市振兴”可谓水到渠成。赵国栋表示，“江苏国寿选取南京、苏州、无锡、南通、徐州5家资源禀赋靠前、发展潜力较大、在引领公司未来发展中具有战略性地位的分公司，实施战略性重点城市分公司重振计划，推出2019年专项行动方案。由省分公司班子成员分别牵头督导支持，强力跟踪推进，力争率先突破。”

除了选择战略性重点城市外，江苏国寿还谋划中心城区振兴突破，如引导各市分公司利用好总公司重点城市发展战略支持政策，从机构改革和职场布局上下功夫，强化人才配置，加强政策支持，加大资源倾斜，不断提升中心城区应对市场竞争的能力。

江苏省分公司也在重点城市出台了中心支公司和营销部管理方案，加强资源配置、职级管理和薪酬激励等政策倾斜，激发基层单位自我发展、做大做强。并建立了中心支公司G20俱乐部荣誉激励平台，定期举办季度峰会，常态化月度分析会，发挥大型支公司标杆引领、带动全辖作用。

聚焦价值与大个险策略

无论是组织架构市场化改革，还是重点城市突围，最终都落脚在推动业务发展上。那么，江苏国寿在业务层面的策略是什么?对此，赵国栋明确两大策略：一是聚焦价值;二是大个险，这两大策略相辅相成。

在聚焦价值方面，赵国栋表示，江苏国寿一是要加快保障型业务发展。二是大力推动销售队伍提质。三是提升短险经营效益。将创费增效摆在突出位置，规模与价值两手抓，分散性短险业务上规模，高赔付业务降比重，推动短险净创费额实现较快增长。四是改善保费继续率。

大个险策略则是，突出个险作为公司核心渠道。一是着力解决好发展资源整合问题。打破渠道壁垒，加强公司内部各渠道间的发展协同，充分借助团险、健康险等强大丰富的客户资源库，围绕项下个人客户深度开发，加强客户迁徙，更好地服务个险核心渠道业务发展。二是坚持把个人客户群作为公司经营的主体。以中等收入群体为主要目标市场，更加注重高净值客户和年轻客户群的开发，强化收展和保险规划师等新队伍建设，打造与目标客户相匹配的销售队伍和发展模式。三是销售策略和产品同频共振。三大销售渠道在个险产品销售策略上，统一企划方案，统一销售节奏，统一产品培训，统一销售支持，合力推动大个险发展。

一套组合拳打下来，中国人寿江苏省分公司今年上半年业绩显著：公司达成总保费406.2亿元，同比增长6.8%。主要指标保持较快增长，年度预算达成均超序时进度和系统平均水平，系统贡献继续稳居第一，市场份额保持大幅领先。

关键词： 中国人寿 江苏