上市保险公司2017年年报披露进入尾声，截至3月26日，众安在线、中国平安(68.000,-0.28,-0.41%)、新华保险(45.900,-0.01,-0.02%)、中国人寿(26.020,-0.02,-0.08%)、中国太平、中国人保、人保财险(以披露时间为序)相继交出答卷。

根据21世纪经济报道记者观察和采访，一些焦点问题折射出保险“江湖沉浮”：中国人寿市场份额基本稳住，但是平安人寿来势汹汹，你来我往在所难免;新华保险转型成效初显;众安在线生态布局此起彼伏，上市首年陷入巨亏尴尬。

中国人寿：全年保费收入将不会负增长

中国人寿的烦恼，亦是保险行业的痛处。

2017年，中国人寿实现保费收入5119.66亿元，同比增长18.9%;市场份额约为19.7%，位居国内寿险行业首位。不过，中国人寿似乎正在遭遇“中年危机”，虽然市场份额较上年略有微跌、基本稳住，但是面对2018年1月保费收入的负增长及平安人寿的迎头赶上，难免心有余悸。

对此，中国人寿总裁林岱仁在2017年业绩发布会上接受21世纪经济报道记者提问时表示，今年以来，寿险行业保费增速下降主要存在两大原因。“一是在严监管下，保险产品的期限、领取及保障方式等都发生了较大变化，销售难度增加，销售人员还处在适应过程中;二是在市场资金紧张情况下，其他理财产品收益率提高，保险产品竞争力减弱，销售受到冲击。”

林岱仁续称，对于中国人寿而言，主要因为内部业务结构调整尚未完全到位。“2017年，中国人寿5000多亿元保费收入中，银保趸交有600多亿元，这较上年已经减少近100亿元。2018年，银保趸交原本计划再缩减100亿元，控制在500亿元内，依据往年情况，这一额度在‘ 开门红’ 几天内便会销售一空，但是截至目前，实际销售不足60亿元，造成较大缺口，因此保费收入下滑。”

事实上，曾经相当一段时间，在中国人寿的全年保费收入中，银保趸交占有半壁江山，这意味着长期性业务占比较低，导致续期保费占比较低，最终连续多年保费收入徘徊在3000亿元左右。

见斑窥豹。中国人寿尚且如此，其他寿险公司处境可想而知。“中国人寿保费收入负增长好于行业整体数据。目前，负增长速度每天都在下降，已从20%降到个位数，全年保费收入将不会负增长。究其原因，主要是中国人寿期交业务的续期保费增长较快。2018年，预计续期保费将接近3600亿元，增加700亿元。截至目前，续期保费已经增加400亿元，将逐月抵消趸交形成的缺口。”林岱仁坦言。

无论是对中国人寿，还是对保险行业而言，转型依然是关键词。对此，林岱仁建议，“第一，继续压缩趸交规模，因为趸交保费不能保证业务稳定增长，保费价值较低。第二，加快银保期交业务发展，中国人寿银保渠道现有两支队伍，一支客户经理队伍，既负责银保趸交也负责柜面相关期交业务，还有一支规划师队伍，全力以赴发展期交业务。第三，加快发展中长期期交业务，让续期保费更加稳定。”

中国平安：代理人收入达当地平均工资1.5倍

平安人寿正在逆袭。

2018年1月，平安人寿保费收入力压过手，登顶寿险行业盟主宝座。事实上，这一过程有迹可循。例如，平安人寿的个险业务虽在大中城市的经营能力可圈可点，但在农村、县域市场却与中国人寿存在一定差距。2016年，为加强在农村、县域市场中的发展力度，平安人寿沿袭13年的区域事业部管理制迎来变革，原东、西、南、北四区事业部重新调整，转为按一、二元市场及业务条线划分的管理架构。

其中，变革的重点在于划分了“一元事业群”和“二元事业群”。一元事业群包括9个中心城市以及11个经济较发达且地级市发展较好的市或省份及地区;二元事业群包括另13个省份及地区，以及12个经济欠发达省份及地区。

不过，不以保费论英雄，业务成色才是关键。对此，中国平安常务副总经理兼首席保险业务执行官李源祥在2017年业绩发布会上介绍，“中国平安寿险的核心业务是中长期保障及储蓄型产品，以期交为主，这使得过去几年新业务价值率稳定提升。2017年，中国平安代理人队伍发展健康，代理人收入达到当地社会平均工资的1.5倍，中层以上的干部收入继续提升。”

2017年，中国平安寿险及健康险业务的新业务价值同比增长32.6%至673.57亿元。此外，中国平安代理人规模同比增长24.8%至138.60万人，达到历史新高;代理人人均每月首年规模保费8373元，同比增长7.1%。

更为值得关注的是剩余边际指标。剩余边际是保险公司特有的概念，因为保单利润是长期释放的过程，为了更好展现当前价值，所以引入这一概念。对于保险公司而言，剩余边际是考量寿险长期持续利润的重要指标，是会计利润的核心来源。

2017年，中国平安寿险及健康险业务的剩余边际余额增长35.5%至6163.19亿元，该指标的稳定增长，为营运利润带来持续的贡献。同期，中国平安寿险及健康险业务实现归母营运利润521.28亿元，同比增长29.7%。

对于中国寿险市场的发展前景，李源祥指出，“中国平安不是特别关注市场占有率、市盈率这些指标。中国是全世界最好的寿险市场，潜力巨大，成长力高、盈利性高，整个同业包括几大寿险公司应该相互协作，共同做好市场。”

新华保险：将附加险作为新业务增长点

转型中的新华保险，已经初步形成了续期拉动的保费增长模式。

2017年，新华保险实现保费收入1092.94亿元。其中，首年期交保费278.09亿元，同比增长17.4%，十年期及以上业务成为首年期交的主要来源，达到183.11亿元，同比增长29.6% ;一年新业务价值120.63亿元，同比增长15.4%;新业务价值率39.7%，同比提升17.3个百分点。

不过，2017年，新华保险首年保费收入318.26亿元，同比下降33.25%。这使得外界对其营销队伍产生疑虑。2017年，新华保险个险渠道规模人力近34.8万人，同比增长6.1%;月均举绩人力15.1万人，同比下降1.4%;月均举绩率46.8%，同比下降7.1个百分点;月均人均综合产能5801元，同比持平。

对此，新华保险董事长兼首席执行官万峰对21世纪经济报道记者表示，“营销员的留存率受到生存状况影响，而影响生存状况的因素包括当期收入及长期收入。寿险公司在处理这一问题时，不少公司侧重新人津贴，但不注重新人佣金，这意味着给予当期利益较大，长期利益较小。 新华保险对新人津贴进行了调整，甚至在有些地方取消了新人津贴，大力推动佣金业务。”

万峰强调，新华保险要防止盲目扩张营销队伍。如果扩张之后留不下来，便会造成资源浪费，要建成一支“强军”，而不是“大军”。新华保险将围绕“三高”队伍(高举绩率、高人均产能和高留存率)发展目标，实施高中层稳定、底层适当流动的发展策略，将营销员培养成为客户生、老、病、死、残提供保障计划的“风险管理师”。

此外，万峰指出，“过去新华保险的1900万客户中，相当一部分都是‘裸单’，即没有附加险。经过研究，市场上较好的寿险公司一份主险可以附加五份附加险，附加险的保费收入和佣金都大于主险，所以希望进一步挖掘客户现有的附加险，通过附加险提高销售能力。自2017年起，新华保险的新单销售中，组合新单达到70%甚至80%，未来还将继续大力发展保障型保险产品，将附加险作为新的业务增长点。”

值得一提的是，2017年，新华保险健康险保费收入达到312.62亿元，其中新单保费111.75亿元，占首年保费的比例达到35%，占比较2015年底攀升20个百分点。对此，万峰透露，“新华保险在两年前转型时，便明确要加大健康险发展力度，虽然2018年1月销售情况存在一定压力，但是不会调低对健康险的预期目标。”根据新华保险转型安排，2018年起开始与银行沟通，尝试推动健康险在银行渠道推广，并希望推动健康险和附加险的组合销售。

众安在线：发展消费金融等三大生态

2017年，众安在线保费收入59.54亿元，同比增长74.71%。具体从生态布局看，占比最高的是生活消费生态，保费收入17.9亿元，同比增长10%，占总保费收入的30%。

不过，生活消费生态保费收入增速最慢，占总保费收入比也在进一步下降。其中，2014年、2015年、2016年和2017年，众安在线退货运费险保费收入分别为6.13亿元、12.98亿元、11.94亿元和12.25亿元，分别占其同期总保费收入的77.2%、56.9%、35.0%和20%。

同时，增速最快的是健康生态，保费收入12亿元，同比增长410%，占总保费收入的20.2%。其中，来自“尊享e生”以及蚂蚁金服“好医保”生态的保费收入6.41亿元。此外，备受关注的汽车生态保费收入0.79亿元，占总保费收入比为1.3%。

对此，众安在线CEO陈劲在2017年业绩发布会上表示，在巩固发展原有的生活消费、航旅生态的基础上，众安在线将致力于发展消费金融、健康、汽车三大新兴生态。

关键词： 保费 人寿 中国