記者 蘇向杲

近期，銀行系壽險公司陸續(xù)披露了2017年關(guān)聯(lián)交易數(shù)據(jù)。據(jù)《證券日報》記者梳理，2017年工銀安盛、農(nóng)銀人壽、中銀三星、建信人壽4家險企通過工行、農(nóng)行、中行、建行代銷的保費合計達994.74億元，較2016年同期的1130.96億元下滑12.04%。

近幾年，銀行系險企通過母行代銷的保費呈逐年攀升態(tài)勢，去年為何會出現(xiàn)下滑?一家銀行分行保險代理相關(guān)負責人對《證券日報》記者表示：首先，受134號文等監(jiān)管文件的影響，此前熱銷的短期理財型保險減少，保險產(chǎn)品不好賣了;其次，受高收益銀行理財產(chǎn)品的沖擊，保險產(chǎn)品失去競爭力;再者，一些銀行系險企主動調(diào)整保費結(jié)構(gòu)，壓縮躉交保費，加大期交保費占比，總保費出現(xiàn)下滑。

值得一提的是，四大行不僅為旗下險企提供了得天獨厚的代理渠道，也直接為旗下壽險公司貢獻了大量團險保費。據(jù)《證券日報》記者統(tǒng)計，四大行去年購買旗下險企團險保費超過6億元。

銀行系險企主動調(diào)結(jié)構(gòu)

從全行業(yè)來看，去年銀保渠道保費占比出現(xiàn)下滑。保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)顯示，2017年個人代理業(yè)務原保費收入為1.31萬億元，占人身險公司業(yè)務總量的50.18%，同比上升4個百分點;而銀郵代理業(yè)務1.06萬億元，占比40.65%，同比下降3.50個百分點。

從四大行代銷旗下壽險公司的保費數(shù)據(jù)來看，去年四大行合計代銷保費達994.74億元，較2016年同期的1130.96億元下滑12.04%。四大行旗下壽險公司中，建信人壽通過建設銀行銷售的保費最多。

具體來看，2017年，工銀安盛委托工商銀行代理銷售保險產(chǎn)品共364.15億元(將關(guān)聯(lián)交易報告中四個季度數(shù)據(jù)相加得出);農(nóng)銀人壽委托農(nóng)行代理銷售保險產(chǎn)品共計167.32億元(含柜面、網(wǎng)銷和自助終端等新渠道保費);中銀三星人壽與中國銀行發(fā)生的“保險業(yè)務和保險代理業(yè)務”關(guān)聯(lián)交易去年累計金額為40.47億元;建信人壽通過建設銀行代理保費收入達到422.8億元。

事實上，《證券日報》記者獲悉，去年以來四大行旗下壽險公司及其他銀行系險企均從產(chǎn)品、渠道等不同業(yè)務領域?qū)I(yè)務進行了調(diào)整：一方面加大期交(尤其是長期期交)產(chǎn)品的保費占比;另一方面也加強了網(wǎng)銷、自助終端等渠道的建設以節(jié)省展業(yè)成本。

本報記者從中銀三星獲悉，去年以來中銀三星人壽進一步深化銀保聯(lián)動各項舉措，根據(jù)“效益優(yōu)先，兼顧規(guī)模”的發(fā)展戰(zhàn)略，圍繞集團客戶的需求推動產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，提升長期保障型期交產(chǎn)品占比，支持躉交產(chǎn)品的電子化遷移。

工銀安盛則積極推進全客戶、全渠道、全產(chǎn)品的業(yè)務創(chuàng)新服務，先后開拓了公司網(wǎng)銷、微信等多個線上渠道。建信人壽與建設銀行共同開發(fā)自助服務的保險功能，把保險服務納入建行STM智慧柜員機，客戶可以在STM智慧柜員機上購買建信人壽的各類銀行保險產(chǎn)品。

《證券日報》記者也從某銀行系險企獲悉，去年以來該險企采取四大措施調(diào)整保費結(jié)構(gòu)：一是政策傾斜，對于按期完成階段及整體活動目標的分支機構(gòu)，按所實現(xiàn)長期期交新單保費的兩倍折算金融總資產(chǎn)進行獎勵;二是加強考核，包括任務達成獎、超額完成獎等一系列考核;三是強化激勵，提高一線營銷員獎勵，提高長期期交業(yè)務獎勵標準，充分調(diào)動一線人員營銷積極性;四是宣傳支撐，助力業(yè)務發(fā)展。

在任務達成獎勵方面，上述銀行系險企規(guī)定：對超額完成長期期交年度計劃目標的分支公司，超額部分按照保費的1%給予超產(chǎn)獎勵。對于單場產(chǎn)說會長期期交新單保費達5萬元(含)以上的，將給予1000元/場的宣傳費用支撐。

從具體產(chǎn)品來看，前不久中郵人壽披露的多份關(guān)聯(lián)交易報告顯示，去年以來中郵人壽與郵儲銀行簽訂的多份代理協(xié)議中，產(chǎn)品均為偏保障型產(chǎn)品。

例如，中郵保險于2018年1月9日與郵儲銀行簽訂了《保險兼業(yè)代理協(xié)議附屬協(xié)議(產(chǎn)品協(xié)議)》。代理險種為“中郵富富余財富嘉C款兩全保險”和“中郵附加綜合意外傷害保險”。2017年9月30日，中郵保險與郵儲銀行簽訂《保險兼業(yè)代理協(xié)議附屬協(xié)議(產(chǎn)品協(xié)議)》。代理險種為“中郵年年好守護星A款兩全保險”、“中郵年年好多多保A款年金保險”、“中郵附加少兒疾病保險”、“中郵年年好郵保百萬C款醫(yī)療保險”和“中郵附加綜合意外傷害保險”。

銀行理財沖擊+強監(jiān)管

除險企主動調(diào)整保費策略之外，去年以來監(jiān)管環(huán)境發(fā)生了多項變化，強監(jiān)管迫使險企不得不放緩“腳步”，主動轉(zhuǎn)型。

自2017年《關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設計行為的通知》(保監(jiān)人身險〔2017〕134號)文件實施以來，保險產(chǎn)品在設計上有了明顯變化，兩全保險、年金保險形態(tài)改變，年金責任給付時間和金額均受到限制，產(chǎn)品的理財屬性弱化。

尤其是“雙錄”啟動，銀行保險銷售過程復雜化。2017年11月1日正式實施的《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》(正式實施之前，一些銀行已經(jīng)開始試運行)，要求銀行柜面出單要對保險銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行錄像、錄音，直接增加了銀行保險銷售的難度。

業(yè)內(nèi)人士表示，“雙錄”對保險銷售還有多項影響：一是保險產(chǎn)品銷售涉及客戶家庭財富、身體健康等隱私，“雙錄”可能引起客戶反感;二是“雙錄”系統(tǒng)、設備暫時達不到要求，一旦沒有錄制好或儲存好，存在監(jiān)管風險;三是多家銀行或保險公司為了規(guī)避監(jiān)管風險，紛紛采用電子渠道出單。但對縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，無法做到100%的用網(wǎng)上銷售替代柜面銷售。

除上述兩大政策之外，2017年12月29日，保監(jiān)會還發(fā)布了《關(guān)于組織開展人身保險治理銷售亂象打擊非法經(jīng)營專項行動的通知》(保監(jiān)人身險〔2017〕283號)，將銷售亂象、渠道亂象、產(chǎn)品亂象和非法經(jīng)營列為整治的重點，銀郵渠道是盯防的重點。

銀行不僅僅是保險中介

引人注意的是，對銀行系險企來說，銀行不僅僅是其代銷保費的兼業(yè)中介機構(gòu)，還是其重要的團險客戶。

《證券日報》記者對四大行旗下壽險公司關(guān)聯(lián)交易報告梳理顯示，去年以來，建信人壽、工銀安盛、農(nóng)銀人壽、中銀三星人壽都向其母行員工銷售了一定額度的團體保險業(yè)務。不完全統(tǒng)計顯示，四大行去年購買旗下險企團險保費超過6億元。

截至去年12月31日，建信人壽與建設銀行員工發(fā)生的團體保險業(yè)務關(guān)聯(lián)交易額為3.46億元，健康委托保障管理業(yè)務發(fā)生額約16.4億元。

2017年四季度，工銀安盛為工商銀行及其下屬各級機構(gòu)、中國五礦股份有限公司共33家公司及機構(gòu)提供團體員工福利保障保險關(guān)聯(lián)交易，交易金額共計人民幣1.17億元。

此外，農(nóng)銀人壽2017年累計為農(nóng)行及其下屬各級機構(gòu)提供員工福利保險交易金額合計2.09億元。其中，2017年四季度農(nóng)銀人壽為農(nóng)業(yè)銀行及其下屬各級機構(gòu)提供員工福利保障保險，共發(fā)生283筆團體保險關(guān)聯(lián)交易，交易金額合計3228.75萬元;為農(nóng)業(yè)銀行子公司農(nóng)銀國際(中國)投資有限公司及農(nóng)銀金融租賃有限公司提供員工福利保障保險，發(fā)生3筆關(guān)聯(lián)交易，交易金額合計2.25萬元。

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